Co to je Average Order Value (AOV) neboli Průměrná Hodnota Objednávky?

Co je AOV?

Průměrná hodnota objednávky (AOV) měří průměrnou částku utracenou na vašem webu pokaždé, když zákazník zadá objednávku. Metrika je definována v konkrétním časovém období a vypočítává se vydělením celkových výnosů počtem objednávek v daném časovém intervalu. Vzorec AOV je tedy:

AOV = součet výnosů generovaných na vašem webu / počet zadaných objednávek

Jak vypočítat AOV – vzorec průměrné hodnoty objednávky

Průměrná hodnota objednávky je ve skutečnosti průměrná hodnota částky, kterou zákazníci utratili za každou transakci. Vypočítáváme to jednoduše: celkový příjem za určité časové období nebo během aktivity, dělený počtem objednávek. Tím získáme průměrnou hodnotu objednávky.

Celkový příjem / počet objednávek = průměrná hodnota objednávky.

Pokud například váš internetový obchod vygeneroval v srpnu 10 000 Kč a bylo 23 objednávek, průměrná hodnota objednávky je 10 000 Kč / 23 = 434,7 Kč.

Jak zlepšit průměrnou hodnotu objednávky

V mnoha podnicích jsou náklady na pořízení zákazníka metrikou elektronického obchodu, které se dostává maximální pozornosti, zatímco zvyšování průměrné hodnoty objednávky nebo udržení zákazníka je většinou ignorováno.

Jednoduchá matematika ukazuje, že rostoucí provoz obvykle pozitivně ovlivňuje celkový příjem online obchodu. Právě pro tento účel se rozhodnete investovat čas, peníze a prostředky do vytvoření obchodu, který by upoutal pozornost každého, kdo vstoupí na web.

A ano, podařilo se vám dosáhnout této fáze. Ale něco není v pořádku. Postupem času si všimnete, že objem nákupů z webu zůstává konstantní. I když máte nové a opakující se zákazníky, kteří opakovaně objednávají, hodnota košíku se nezvyšuje, ať děláte cokoli.

Uvědomujete si, že za tímto účelem musíte stále více zvyšovat návštěvnost webových stránek. Ale tato akce vyžaduje novou investici času, peněz a zdrojů. Naštěstí existují levnější způsoby, jak zvýšit hodnotu objednávek.

  1. Pokud objem košíku překročí určitou hranici, nabídněte dopravu zdarma.

První efektivní taktikou, jak zvýšit objem košíku produktu, je poskytnout dopravu zdarma lidem, kteří překročí součet průměrné hodnoty objednávky. Odborníci tvrdí, že uživatelé převádějí rychleji, pokud mají možnost dopravy zdarma, která je podmíněna hodnotou košíku produktu.

Pozor, tato strategie se může změnit v past, pokud nevíte, jak ji správně používat. I když se hodnota objednávky zdvojnásobila, můžete toto zvýšení ztratit, když zjistíte, že cena přepravy narušuje ziskovou marži.

Jak vyřešíte problém? Jednoduché, otestujte verzi absolutního bezplatného transportu a verzi bezplatného transportu po překročení určité prahové hodnoty pomocí A / B Testování. Metriky, které musíte dodržovat, jsou průměrná hodnota objednávky, počet prodejů, zisk a míra zrušení košíku produktu. Pokud zlepšíte svůj AOV, příjem roste a můžete se soustředit na další klíčové metriky.

  1. Nabízí slevy v závislosti na objemu košíku

Pokud chcete provést likvidaci akcií, ale vyhrát i při této příležitosti, prostřednictvím inteligentně podaných nabídek zvažte slevy pro zákazníky podle hodnoty produktů v košíku. Vaši zákazníci milují slevy, stejně jako všichni zákazníci na této planetě, přičemž celá řada slov začíná slovy „nabídka“, „levné“, „ekonomické“, „sleva“ a až „zdarma“. Nezáleží na tom, že existuje sleva 5%, 10% nebo 20%, pokud uvidíte pokles standardní prodejní ceny.

Nákupem prostřednictvím těchto nabídek mají uživatelé dojem, že udělali nejlepší část svého života. Proč nepovažovat tuto vlastnost veřejnosti za zvýšení vaší průměrné hodnoty objednávky? Ukládá prahovou hodnotu, cenu, která musí projít, aby získala slevu. Zkontrolujte, zda je konečná cena vyšší než průměrná hodnota objednávky.

  1. Upselling a Cross-sell

Upselling znamená nabídnout produkt podobný tomu, který si zákazník přeje, vylepšený, ale s vyšší cenou. Cenová strategie nefunguje pokaždé zaručeně. Nevyžadujte od zákazníka, aby si koupil produkt, který máte v katalogu, jen proto, že nevíte, jak jej jinak propagovat. A co je horší, nepokoušejte se prodat všechny produkty ze seznamu u příležitosti prvního nákupu v obchodě. Tato strategie vede ke zlepšení průměrné hodnoty objednávky a celkových výnosů na uživatele.

Cross-sell, i když je podobný předchozí strategii, odkazuje na propagaci dalšího bezplatného produktu, který dokončí první objednávku. Řekněme, že prodáváte klientovi, například muži, pracovní kalhoty. Chcete-li provést křížový prodej, ukažte mu svou nabídku kožených opasků se zmínkou „Ti, kteří si tento produkt také koupili, zajímali“ nebo „Dokončete oblečení“.

Tato strategie optimalizace konverzního poměru funguje jako rezerva pro zvýšení prodeje, ale její výhody nelze ignorovat. Při křížovém prodeji potřebujete vědět jen to, že jste povinni vybrat si relevantní produkty v přímém spojení

s tím, co zákazník koupil. Koneckonců, je normální, že člověk, který si koupil notebook, potřebuje tašku na notebook, že? Všechna jsou obchodní rozhodnutí, která se nemusí vztahovat na všechny podniky, ale existuje více způsobů, jak zvýšit AOV (průměrná hodnota objednávky).

  1. Nabídky nákupu balíčku produktu

Pod nabídkami ke koupi balíčku produktů mám na mysli strategii prodeje 2 nebo více produktů se zajištěním slevy (sdružování produktů). Zákazník má v zásadě možnost mít celou sadu produktů za sníženou cenu ve srovnání se situací, kdy by nakupoval samostatně.

Například pokud prodáváte make-up a kosmetické výrobky pro ženy, řekněte klientovi, že může mít kompletní sadu produktů pro líčení očí za zvýhodněnou cenu. Využijte také tuto nabídku a ukažte jim, kolik ušetříte. Nebo při zachování příkladu, když si zákazník kupuje masku, oční stíny a dermatografickou tužku, dostane zdarma odličovač očí.

Další strategií je možnost přizpůsobení balíčku. Například pokud máte internetový obchod, který prodává dárky nebo o prázdninách, bez ohledu na váš obchod, nabídněte zabalení krabice pro dárce a máte šanci to nakopat. Požádejte zákazníka o konkrétní cenu za obal, ale uveďte výhody, které pro tuto skromnou cenu získá. Například neztrácejí čas s obalem, šetří jim peníze na papír, lepidla a další předměty na obal dostávají v balíčku poděkování atd. Buďte vynalézaví a překvapte svého klienta, aby ho mohl použít z peněženky.

  1. Oznamte časově omezenou nabídku

Tyto nástroje mohou způsobit, že se uživatel bude rozhodovat o nákupu rychleji, protože, jak víte, zákazníci mají zvyk myslet tisíce let, než se rozhodnou, zda si produkt koupí. Nejhorší pocit je, když máte dojem, že se vám ho podařilo přesvědčit a klient odchází na poslední chvíli, aniž by něco kupoval.

Jinými slovy, stanovení časového limitu, ve kterém může zákazník využít slevu na požadovaný produkt, vytváří takzvaný FOMO, Fear Of Missing Out, který způsobí, že se bude rozhodovat rychleji. Například „30% sleva na všechny produkty“ probudí zvědavost uživatele, ale „30% sleva na všechny produkty na další 2 dny“ si více než pravděpodobně získá pozornost a zvýší útratu zákazníků.

  1. Vytvořte věrnostní program

Zákazníci loajální k vaší značce jsou vlastně základem vašeho online obchodu. Zůstanou věrní, i když nenabízíte slevy, když váš veřejný obraz nemá nejbarevnější barvu, když projdete horším obdobím z hlediska prodeje atd. Věrní zákazníci jsou přirozenými velvyslanci vašeho obchodu a propagují vás zdravě v před publikem, které vás ještě nezná, ale důvěřuje jim: rodina, přátelé a známí.

Chcete-li je odměnit a zvýšit průměrnou hodnotu objednávky, spusťte věrnostní program. Například nabídněte 10% nebo 20% slevu zákazníkům, kteří doporučují váš obchod na sociálních médiích a řeknou přátelům a známým o pozitivních zkušenostech v obchodě. Nebo nabídněte věrnostní body k prvním 3 objednávkám, které se při příštím objednání promění na slevový kupón.

Věrnostní programy zákazníků, programy odměn, se používají ke zvýšení retence zákazníků, zákazníci mají tendenci nakupovat více a dodržovat vaše pravidla, aby mohli využívat slev a privilegií.

Co dělat a co nedělat, pokud jde o implementaci strategií pro zvýšení průměrné hodnoty objednávky a hrubého zisku:

Jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky?

Testujte pomocí A / B Testováním těchto strategií zjistíte, která je pro váš internetový obchod nejvhodnější.

Věnujte pozornost rovnováze mezi provedenými slevami a vaší ziskovou marží.

Využijte emoce lidí a zrychlete jejich akce voláním FOMO ke zvýšení prodeje.

Vytvořte věrnostní program pro zákazníky a odměňte je každou konverzí, abyste zvýšili celoživotní hodnotu zákazníka.

Co nedělat:

Neimplementujte všechny výše uvedené strategie najednou; vezměte jeden po druhém, otestujte jej a pokud se průměrná hodnota objednávky zvýší, proveďte změnu a přejděte na další test na vaší zákaznické základně.

Jak může testování A / B pomoci zlepšit vaši průměrnou hodnotu objednávky

A / B testování je vynikající způsob, jak otestovat online marketingové nástroje nebo strategie a zjistit, které z nich jsou pro vaše podnikání nejlepší.

Je to nákladově efektivní způsob, jak proti sobě otestovat vše od webových stránek po e-mailové kampaně, abyste dosáhli nejlepší návratnosti svých investic. Pomocí této metody získáte klíčové metriky a statistiky eCommerce, abyste zjistili, co je třeba změnit, upravit nebo nechat osamoceně, abyste zvýšili svůj AOV.

Jak A / B testování funguje a jaký je jeho nápad? A / B testování vám pomůže odložit vaše osobní názory a použít přesná data k rozhodování, protože jak již víme, klient je nejlepší odborník na použitelnost a design.

Nejprve budete muset začít rozdělením toho, co chcete testovat, v obou verzích

Zveřejnit nebo zahájit kampaň. Poté, co začneme shromažďovat informace, můžete zjistit, která varianta funguje nejlépe. V závislosti na účelu testu byste měli věnovat pozornost konkrétním údajům, jako je míra konverze, míra kliknutí, míra otevření e-mailu nebo míra odmítnutí.

První věcí, kterou musíte udělat před testováním A / B, je stanovení cíle, klíčových metrik, které budete sledovat. Chcete zvýšení obecného provozu, nových zákazníků nebo jen zvýšení návratnosti u stávajících zákazníků? Nebo si přejete zvýšit optimalizaci konverzního poměru, zvýšit prodej a vylepšit AOV? Je nezbytné určit požadovaný výsledek. Jinak nebudete vědět, kdy experiment zastavit a vyhodnotit shromážděná data.

Musíte mít správný sledovací systém, abyste pochopili, jak uživatelé s aplikací interagují. V závislosti na experimentu doporučujeme sledovat položky, jako jsou kliknutí, zobrazení stránky, doporučení produktů, zahájené nákupy, dokončené nákupy, zrušené nákupy atd. Kromě poskytnutí relevantních informací o tom, jak váš experiment funguje, mohou tato data také poskytnout přehled o dalších experimentech, které byste chtěli spustit, abyste mohli dále vylepšovat další části aplikace.

Jak AOV ovlivňuje další obchodní rozhodnutí

  1. Výdaje na reklamu

Musíte zkontrolovat, kolik peněz vaše firma utratí za reklamu a jak se promítají do průměrné hodnoty objednávky. Pamatujte, že jste ve špatné pozici, pokud utrácíte stejnou nebo vyšší částku, než je průměrná hodnota objednávky, abyste získali zákazníka. Stejná situace je, pokud utrácíte méně za získání zákazníka, než je vaše průměrná hodnota objednávky. Musíte si promyslet:

  • Náklady na reklamu a útrata
  • Náklady na dopravu
  • Náklady na skladování
  • Náklady na produkt, cenová strategie
  1. Nákupní vzory a trendy

Musíte znát sezónnost, roční dobu, která je pro vaše podnikání nejdůležitější. Snažím se říci, že musíte zjistit, která období a kampaně preferují zákazníci s nejvyšší hodnotou? Můžete to vidět na základě průměrné změny hodnoty objednávky v průběhu času.

  1. Náklady na převod

Pokud máte nízkou průměrnou hodnotu objednávky a vysoké náklady na konverzi, mělo by vás to upozornit, protože byste mohli přijít o příjmy! Vaše průměrná hodnota objednávky by měla být alespoň dvojnásobně vyšší než vaše náklady na konverzi nebo náklady na získání zákazníka.

Průměrná hodnota objednávky podle…

Průměrná hodnota objednávky podle kanálu / zdroje.

Maloobchodníci vidí dopravní trasy s nejvyššími příjmy. Mohou to provést oddělením hodnot průměrných objednávek podle zdroje.

Průměrná hodnota objednávky podle zařízení a platformy.

Podle monetární průměrné hodnoty objednávky podle platformy.

Průměrná hodnota objednávky podle zařízení.

Často kladené otázky

Jaký je význam AOV?

AOV znamená průměrnou hodnotu objednávky, kterou představuje průměrná hodnota částky utracené zákazníky za každou transakci.


Jaká je dobrá průměrná hodnota objednávky?

Dobrá průměrná hodnota objednávky závisí na odvětví, ale také na tom, zda se počítá podle zdroje provozu nebo zařízení. Pro skutečná data zkontrolujte výše uvedená měřítka.

Proč je důležitá průměrná hodnota objednávky?

Znalost průměrné hodnoty objednávky nabízí přehled o chování zákazníků a o tom, kolik utrácejí za vaše produkty. Studiem toho, jak vaši klienti utrácejí za každou objednávku, můžete organizovat marketingové a cenové strategie a vylepšit je.

Co je průměrná hodnota košíku?

Je to průměrná hodnota utracená zákazníky za transakci ve vašem obchodě.

Komentáře

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.